Num dia de abril de 2018, eram 20 horas no Brasil (onde eu estava) e 6 horas na Tailândia (onde Fabio estava passando férias) quando começamos a interagir… De forma descontraída e muito inteligente, ele mostrou como somos influenciados a tomar decisões no universo digital (sites, redes sociais) por meio dos chamados “nudges”.

Já, já explicaremos o que são os tais “nudges” no mundo digital, mas antes quero contar um pouco mais sobre o Fabio…

Conheci Fabio Pereira por meio da StartSe, organização de ponta, ligada diretamente ao desenvolvimento de pessoas com foco em inovação. Consultor excepcional e autor de livro, palestrante em TEDx, ele se dedica a estudar a economia comportamental com enfoque no aumento da Consciência Digital.

Gentilmente, Fabio me concedeu uma entrevista, na qual compartilha com o público da área de Educação importantes descobertas feitas por ele. A entrevista será apresentada em duas etapas.

ENTREVISTA COM FABIO PEREIRA – PARTE 1

Fabio: Antes que você faça a primeira pergunta, Andréa, eu quero lhe apresentar um número: 35.000.

Andréa: Ok, mas o que esse número significa?

Fabio: Esse número representa a quantidade de decisões que tomamos por dia, isto é, praticamente uma decisão a cada 2 segundos. São muitas decisões! Conte comigo, 1, 2… e você acabou de tomar uma decisão.

Vivemos em um mundo cada vez mais cheio de informações que impactam nas nossas decisões. Dentre os números de 2018, 3 deles comprovam que:

1) A cada 1 hora, 18 mil horas de vídeo são colocadas no YouTube. Ou seja, para acompanhar e assistir tudo, teríamos que multiplicar o nosso tempo por 18 mil.

2) 5 bilhões de vídeos são assistidos por dia no YouTube.

3) O Brasil é o primeiro país com mais de um celular por habitante (1,38/hab).

Andréa: Você comentou nos bastidores sobre uma história que mudou a sua forma de enxergar as coisas e tomar decisões. Isso tem a ver com esses números todos? Conte pra gente.

Fabio: Sim, eu fiquei sabendo de um experimento realizado pela revista “The Economist”. Ocorreu assim: aos assinantes foram dadas três opções de escolha por assinatura. Uma da revista digital por $ 59, uma da revista impressa por $ 125 e a terceira opção uma assinatura digital mais a versão impressa da revista (um combo) por $ 125, conforme vemos na imagem:

O resultado desse experimento é que a maioria dos assinantes escolheu o combo por $ 125,00.

Mas o experimento não parou por aí. Foram oferecidas, para um segundo grupo de pessoas, apenas duas opções de compra, a revista digital por $ 59 ou o combo por $ 125.

O interessante é que a maioria das pessoas desse segundo grupo escolheu a opção da digital, por $ 59.

Então eu compreendi que, quando foi realizado o experimento, a opção de assinatura do meio guardava uma lógica para influenciar a decisão de compra, isto é, era uma equação já pensada para “empurrar” a tomada de decisão pela compra do combo. Estudei essa tática a fundo e descobri que a tal equação tinha até mesmo um nome, “DECOY”.

Andréa: Que bases você buscou para chegar a essas descobertas?

Fabio: Foi a teoria da economia comportamental, que junta elementos da psicologia cognitiva e da neurociência aplicada à tomada de decisões. E o curioso é que tem até uma fórmula, que funciona da seguinte maneira: imagine que você tem duas opções de produtos para ofertar ao mercado, a opção A e a opção B, e você quer que as pessoas escolham a opção B. Então você insere a opção –B na equação (ver imagem a seguir).

Essa opção –B faz a opção B parecer muito melhor. Quem está escolhendo pensa: “Por que eu vou pagar $ 125 pela versão impressa se posso ter as duas versões por esse mesmo preço?”.

Então estudei também a relação entre esses comportamentos e a ilusão de óptica, e compreendi que os elementos do entorno podem fazer com que você enxergue de maneira diferente e consequentemente influenciar a sua tomada de decisão.

Andréa: Você poderia dar um exemplo de ilusão de óptica, para ficar mais claro?

Fabio: Posso, sim. Observe a imagem, o círculo azul do lado direito não parece maior do que o do lado esquerdo?

Na verdade, eles são de tamanhos iguais, mas parecem ter tamanhos diferentes em função do que está em volta deles. Pura ilusão de óptica.

E a conclusão parcial é que, da mesma maneira como o que está em volta de algo influencia a forma como enxergamos as coisas, também o que está em volta influencia a nossa tomada de decisão.

Andréa: Para fechar esta primeira parte da nossa entrevista, você poderia explicar o que são nudges?

Fabio: A maioria das decisões é influenciada por fatores irracionais, falta de atenção, falta do contexto completo quanto a toda informação necessária, fatores emocionais etc. Existem dezenas de vieses inconscientes que nos ajudam a entender quais fatores influenciam a tomada de decisão e como influenciar essas decisões. O conhecimento profundo desses vieses torna possível criar pequenas intervenções nos ambientes onde tomamos decisões para influenciar pessoas a tomarem uma decisão ou outra. Cada intervenção dessas é chamada de “nudge” (pronúncia “nâdge”), que pode ser traduzido como “empurrãozinho”. O termo “nudge” foi criado por Richard Thaler e Cass Sunstein, e apresentado no livro homônimo, de autoria de ambos.

Por exemplo, se os pais querem influenciar os filhos a comer frutas e reduzir o consumo de chocolates:

• É um nudge: colocar frutas mais próximas de onde os filhos brincam e deixar os chocolates guardados em um armário.

• Não é um nudge: proibir totalmente o consumo de chocolate e obrigar os filhos a comerem frutas.

No mundo digital, esse conceito está presente, e vamos descobrir muito mais sobre os “Empurrõezinhos Digitais” (DigitalNudges) na parte 2 da entrevista com Fabio Pereira. Até a próxima terça!

Alguns links interessantes:

• Economia Comportamental
• Consciência Digital
• Fabio Pereira

Por Andréa Schoch | Mestre em educação, especializada em formação de professores e consultora Appai por meio da EAD.